Россия и Китай на протяжении многих веков развивают деловое сотрудничество: отношения именно с этой страной достаточно стабильны, что стало очевидным на фоне текущих изменений в геополитической обстановке. Усиление темпов российско-азиатского партнерства ставит перед отечественным бизнесом задачу повышения эффективности коммуникации: в силу различий менталитетов в работе с Азией требуется особенный подход к выстраиванию бизнес-процессов.

Как соблюсти требования к коммуникации, какую тональность в общении следует выбрать, как наладить «гуаньси», как правильно оценить политический ландшафт и просчитать риски — об этом расскажут пять принципов бизнес-коммуникации с китайскими партнерами от консультанта ВЦИОМ-Консалтинг Ивана Грузинова.

Страны Азии, и особенно Китай, практически невозможно оценивать, исходя из привычных нам представлений о бизнес-процессах и культуре деловой коммуникации. Многие особенности политики, экономики и традиций этих стран не укладываются в наши стандарты — недаром мы живем в разных парадигмах мировоззрения. Россияне в большинстве своем — в авраамической (авраамическими религиями называют христианство, ислам и иудаизм), наши восточные партнеры — в конфуцианской. Зачастую разница в понятийных моделях мышления мешает понимать наших визави. Компетентный специалист, решающий подобные задачи, в штате компании есть далеко не всегда, найти такого эксперта на рынке труда очень сложно. Сотрудник должен быть не просто знаком с бизнес-этикетом Азии, но и понимать суть явлений в этой специфической среде и уметь управлять процессами.

Вместе с тем с азиатскими партнерами важно правильно войти в деловые отношения, в противном случае велик риск загубить проект на начальной стадии. Выстраивать бизнес-процессы лучше при поддержке эксперта, глубоко интегрированного в среду: национальная специфика требует профессионального, бережного сопровождения проекта. 

ВЦИОМ-Консалтинг в последнее время получает все больше подобных запросов — сказывается усиление темпов российско-китайского сотрудничества. На данный момент мы уже наработали качественную и объемную экспертизу по подобным кейсам.

Сегодня мы поделимся пятью принципами коммуникации с китайскими партнерами. Эти принципы позволят значительно облегчить тернистый путь и избежать множества дорогостоящих ошибок в работе с азиатскими коллегами.

Впрочем, эти практики едва ли можно воспринимать как универсальную инструкцию по построению бизнес-процессов с Азией: «путь самурая» бизнесу все же следует пройти самостоятельно или при помощи экспертов, что и послужит своего рода инициацией в восточной среде.

Принцип 1: ритуальность и синоцентризм как основа бизнес-среды

Основа конфуцианской культуры заключается в традиционализме, иерархичности, обрядности определенных действий — даже если их отношение к бизнесу неочевидно. Самым важным аспектом, который влияет на бизнес-среду, является ритуал — ли (в переводе с китайского — ритуал; одна из важнейших категорий китайской мысли).

Ритуал можно трактовать как определенные нормы поведения, правила и подходы к работе, контактам. Эти нормы пронизывают все сферы жизни, и бизнес не является исключением.   Они непосредственно влияют на практику ведения бизнеса с китайскими компаниями и их нужно учитывать при выстраивании отношений.

Ритуал проходит красной линией через все процессы коммуникации. Конечно, сейчас иностранные партнеры не воспринимаются как «заморские черти»: для выстраивания продуктивного диалога не нужно бить земные поклоны в рамках обряда коутоу.  Но очень важно внимательно относиться к каждому переходному этапу коммуникации, не допуская пренебрежительного отношения: точность и пунктуальность при планировании контактов, почтительность при личном знакомстве. При представлении, равно как и при рассадке партнеров на переговорах, необходимо понимать внутреннюю субординацию команды ваших визави, уделив наибольшее почтение лидеру.

Важны и досуговые ритуалы, связанные с личным общением, деловыми обедами и ужинами — китайцы ценят дружелюбие, любовь к простым радостям жизни и вкусной еде.

Они любят символические подарки, испытывают большое уважение к вещам с национальным колоритом, изделиям с элементами народного промысла: для них это ценно и трогательно, представители этой нации умеют видеть эстетику и вдохновляться образами, которые нам кажутся обыденными и банальными.

В неформальных коммуникациях, впрочем, важно не переходить личных границ (см. принцип 2).

У китайцев есть и определенные ритуалы общения, основанные на синоцентризме. Синоцентризм — концепция, согласно которой Китай является культурным, политическим или экономическим центром мира. В определенной степени он закреплен в названии страны «Поднебесная», но чаще проявляется как представление о превосходстве Китая над другими странами. Чаще всего это выражается через указание на древнее происхождение китайской цивилизации, фундаментальность традиций, спортивное, научное первенство Китая.  Для иностранного партнера будет неконструктивно каким-либо образом оспаривать эти убеждения, пусть и с помощью разумных и обоснованных аргументов. Лучше принять проявления синоцентризма по умолчанию — как базовую особенность китайских партнеров, дополняющую все многообразие деловых качеств этих людей, в том числе качеств весьма положительных.

Кстати, синоцентризм не следует отождествлять с закрытостью — эта концепция не отвергает практик заимствования положительного иностранного опыта, таких как обучение в иностранных образовательных центрах или посещение других стран.

Тем лучше для нас!

Принцип 2: культура почтительной дистанции…

Принимая во внимание синоцентризм, легче объяснить некоторые специфические явления в переговорах с китайской стороной. Например, важно сохранить лицо — как свое, так и визави. Потеря лица — принцип, появившийся еще во времена династии Хань, — по-прежнему играет большую роль в повседневной жизни, поэтому важно не допустить снисходительных высказываний (даже если вы пытаетесь сделать комплимент). Неосторожная реплика может испортить даже самую продуманную сделку, и восстановить отношения будет попросту невозможно.

В этой связи лучшей стратегией поведения с китайскими партнерами представляется сохранение почтительной дистанции в условиях общей доброжелательной коннотации переговоров. Вы можете подчеркнуть свое личное уважение и приязнь в адрес партнера, но ни в коем случае нельзя допускать панибратских интонаций — то, что в России может восприниматься как естественное, дружеское сближение, восточные партнеры могут трактовать как неуважение.

Принцип 3: …в диверсифицированных, а не персонализированных коммуникациях

В этом контексте важно, чтобы между сторонами сложились прочные отношения — гуаньси. Несмотря на то что буквально это слово переводится как «отношения, связь», в нем скрывается более глубокое значение. В бизнес-среде такого рода коммуникация позволит избежать лишних рисков, а установление полноценных гуаньси будет свидетельствовать о крепких партнерских связях. Гуаньси — не отношения двух-трех партнеров, а устойчивая цепь взаимосвязей, куда отдельный актор может быть включен при благоприятном стечении обстоятельств. Такие системы взаимосвязи могут развиваться целыми поколениями семей. Гуаньси не зависит только от одного человека, поэтому даже если из цепочки исключается какой-либо элемент, взаимосвязь продолжает работать.

В китайской парадигме отдельные знакомства, не включенные в такую устойчивую систему, имеют весьма посредственную ценность, иностранцы же часто ошибочно полагаются на знакомство с одним-двумя людьми.

Кроме того, еще одной ошибкой может стать реализация бизнес-стратегий, которые держатся только на наличии связей и обосновываются ими: нельзя думать, что нужные знакомства позволят преодолеть все преграды без дополнительных обязательств. Используя такой подход, вы окажетесь в уязвимом положении: ваши партнеры смогут манипулировать вами на основе нашего «лаовайского» (лаовай — иностранец, европеец, значение в снисходительном контексте) представления о гуаньси. Развитие гуаньси с чиновниками и вовсе часто несет больше рисков, чем выгод, и по целому ряду причин может оказаться бесполезным. Ротация госслужащих в Китае имеет большие масштабы (в том числе как инструмент по борьбе с коррупцией). Перед началом выстраивания таких взаимоотношений нужно откровенно ответить себе на вопрос, что будет, если этот человек окажется на другой должности и в другом месте.

Принцип 4: принимать во внимание политический ландшафт

Во многих компаниях утверждают, что Коммунистическая партия Китая никак не влияет на бизнес, а наличие партячеек связано скорее с воспитательной деятельностью. Утверждение, конечно, рассчитано на наивного слушателя. Определенного рода давление оказывается даже на иностранные организации. Так, в феврале 2023 года появилась информация о том, что низовая парторганизация в Ernst & Young China потребовала, чтобы члены партии носили соответствующие значки в преддверии ежегодных пленумов партии.

Согласно данным за 2016 год, партийные ячейки существовали в 106 тыс. компаний с иностранным участием. Еще в 2011 году представительство КПК в компаниях с иностранным капиталом было почти вдвое меньше — 47 тыс. компаний. Существенный рост количества ячеек связан с курсом, проводимым председателем КНР Си Цзиньпином, который призвал усиливать роль партии во всех аспектах жизни страны, в том числе в работе частных предприятий.

Для понимания общего политического ландшафта: партийная структура в Китае объединяет в себе несколько десятков миллионов наиболее активных граждан КНР — сегодня в партии состоит более 95 млн человек. Любой человек может проявить себя, стать членом партии и продвигаться по этой карьерной (в данном случае — партийной) лестнице дальше. В самом низу партийной пирамиды находятся малые ячейки партии — первичные (или низовые) партийные организации. Они создаются повсюду, где есть три и более членов партии: на производстве, в учебных заведениях, в армии и так далее.
Первичные организации проводят политику партийного руководства на местах. Например, если из КПК поступает установка на то, что нужно изучить идеи Си Цзиньпина по какому-либо вопросу, партийные ячейки выполняют какую-либо активность, направленную на популяризацию этих идей.

Уровнем выше находятся партийные бюро, которые существуют в относительно крупных организациях, в том числе в коммерческих компаниях, а еще выше находятся объединенные партийные бюро и партийные комитеты (последний образуется уже по территориальному принципу и курирует бюро и партячейки в границах территориальных образований). Партийные организации регулярно проводят собрания под руководством секретаря парткомитета. Нередко директор и партийный секретарь — один и тот же человек, но в случае, если это разные люди, то партсекретарь имеет более высокий статус.

Важно отметить, что партия действительно оказывает значительно влияние на китайское общество. В качестве иллюстрации можно привести на первый взгляд парадоксальную ситуацию, когда номинальный глава китайской дипломатии —  министр иностранных дел КНР — и его ведомство выступают лишь исполнителями внешнеполитической линии. Высшую дипломатическую должность занимает глава канцелярии комиссии ЦК Компартии Китая по иностранным делам.

Принцип 5: оценивать риски вдумчиво, не доверяя мифам и ярлыкам

Вокруг Китая сформировалось большое количество заблуждений, и слепая убежденность в них зачастую мешает правильно оценивать риски. Необычность для нас отдельных процессов и структур порождает огромное количество слухов, домыслов и мифов, связанных с Поднебесной. По моей практике, чем более распространен тезис, тем выше вероятность того, что его изначальная суть искажена: настоящие риски могут нести в себе те ситуации, которых по незнанию опасаешься меньше всего.

Самые распространенные мифы связаны с «лагерями перевоспитания» в СУАР (Синьцзян-Уйгурский автономный район) и с системой социального рейтинга. Две эти в значительной степени демонизированные темы заслоняют действительно важные для бизнес-процессов вопросы. Например, за высказываниями об ужасах рейтинга скрывается развитая система цензурирования и ограничения получения информации, связанная с блокировкой VPN-сервисов и реальным наказанием за их использование.

Представления о тоталитарности партии в Китае также разбиваются о печальную для промышленников картину, связанную с частыми и массовыми забастовками на заводах и фабриках. Китайский бизнес зачастую и сам рад замаскировать эти проблемы: если потребители узнают, что на предприятии, где собирается продукция, произошла забастовка, есть риск получить серьезный репутационный урон. В качестве примера можно привести заводы Foxconn и проблемы, которые они принесли Apple. А между тем, согласно данным, собранным гонконгской неправительственной организацией China Labor Bulletin (CLB), с января по май 2023 года в КНР уже состоялось не менее 130 заводских забастовок, что более чем в три раза превышает число забастовок за весь 2022 год[1].

Грамотно оценивать риски, безошибочно определять «тонкие места», выстраивать стабильные деловые связи в Китае вполне возможно — более того, российским предпринимателям сформировать эти взаимосвязи легче, чем западному бизнесу: на фоне всех различий у нас все же немало мировоззренческих и культурных точек пересечения. Уверен, в будущем мы увидим еще больше примеров плодотворного российско-китайского сотрудничества.

[1] База данных CLB далека от полной — по собственной оценке организации, она фиксирует около 5–10% всех случаев.